Thang Giá Trị Và Phễu Bán Hàng Trong Marketing
Công Thức Bí Mật giúp bạn hình dung ra được ai là người bạn muốn phục vụ, làm thế nào tìm được họ, nên sử dụng loại “mồi” nào để thu hút họ và bạn muốn dẫn họ đi đâu.
Thang Giá Trị giúp bạn hình dung ra được bạn cần bổ sung thêm những sản phẩm và dịch vụ nào để từ đó dẫn khách hàng mơ ước đi từ “mồi” đến chỗ mua những dịch vụ ở nấc thang giá trị cao.
Bây giờ là lúc ta cần thiết lập mối liên hệ giữa Thang Giá Trị và Phễu Bán Hàng. Trong phần tới, chúng ta sẽ đi sâu vào chi tiết về các chiến lược, tâm lý và các chiến thuật cần thiết để xây dựng các phễu bán hàng. Nhưng trước hết, bạn cần hiểu phễu bán hàng là gì và nó liên quan gì đến những điều chúng ta đã thảo luận từ đầu cho đến bây giờ.
Phần này ngắn thôi nhưng có vai trò tối quan trọng đối với sự thành công của bạn.
Chỉ trong mơ mới có chuyện tôi thuyết phục thành công khách hàng mơ ước của mình sử dụng dịch vụ cao cấp nhất và
đắt tiền nhất ngay tức thì. Nhưng, như chúng ta đã thảo luận trong các bài viết trước, việc này gần như bất khả thi vì tôi vẫn chưa mang lại giá trị gì cho họ. Hơn nữa, dịch vụ cao cấp nhất của tôi không hẳn là phù hợp với tất cả mọi người. Xây dựng một công ty chỉ dựa vào những dịch vụ cao cấp là điều gần như không thể.
Bạn cần một loạt các sản phẩm/dịch vụ chào hàng. Do đó, thay vì thuyết phục một người mua sản phẩm đắt tiền nhất ngay lập tức, chúng ta cần một phễu để giúp chúng ta làm hai việc:
1. Cung cấp giá trị cho mỗi khách hàng ở mức họ có khả năng chi trả.
2. Kiếm tiền và tạo ra lợi nhuận cùng lúc xác định ai là khách hàng mơ ước – những người có khả năng chi trả cho dịch vụ cao cấp nhất của chúng ta.
Tôi sẽ minh họa bằng một phễu để bạn dễ hiểu:
Một phễu dẫn khách đi qua quy trình bán hàng. Những khách hàng tiềm năng đi vào phễu (lưu lượng truy cập), và công việc của bạn là chuyển đổi càng nhiều người trong số họ thành khách hàng thường xuyên càng tốt bằng việc bán cho họ các sản phẩm ở phễu đầu vào, phễu tuyến giữa và phễu đầu cuối.
Phía trên phễu là một đám mây, tượng trưng cho toàn bộ khách hàng tiềm năng. Phần trên cùng của phễu là “mồi” dùng để thu hút khách hàng mơ ước. Bạn cũng cần lưu ý rằng “mồi” cũng chính là nấc đầu tiên của Thang Giá Trị. Khi tôi quảng cáo “mồi”, các khách hàng tiềm năng bắt đầu đăng ký nhận nó, và sẽ có một tỷ lệ phần trăm nhất định trong số những người này sẽ mua sản phẩm/dịch vụ đầu vào.
Sau đó, tôi sẽ chuyển qua bước tiếp theo trong phễu. Tại đây, tôi sẽ giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ tiếp theo trên Thang Giá Trị. Dĩ nhiên, đó sẽ là sản phẩm/dịch vụ có giá trị hơn, và khách hàng cũng cần trả nhiều tiền hơn. Tuy không phải ai mua “mồi” cũng chịu trả thêm tiền để mua sản phẩm/dịch vụ đắt tiền hơn và có giá trị cao hơn, nhưng một tỷ lệ phần trăm nhất định trong số họ sẽ mua.
Tôi tiếp tục di chuyển sâu xuống giữa phễu và chào bán sản phẩm hay dịch vụ tiếp theo trên Thang Giá Trị. Cũng như lần trước, không phải ai cũng mua sản phẩm nhưng một tỷ lệ phần trăm trong số những người đăng ký “mồi” sẽ mua.
Cứ như vậy, tôi sẽ đi qua các nấc Thang Giá Trị và xuống tận đáy phễu, nơi có một số ít người có khả năng chi trả sẽ sẵn sàng mua những dịch vụ cao cấp. Họ là những khách hàng mơ ước của tôi, là những người tôi muốn làm việc cùng ở một mức độ sát sao hơn nữa.
Bây giờ, trước khi “thuyết phục” bạn vì sao cần suy nghĩ về công việc kinh doanh theo mô hình “phễu”, tôi muốn bạn hiểu rằng cách tiếp cận của tôi không phải lúc nào cũng chi tiết như vậy.
Khi tôi mới bắt đầu bán hàng qua mạng cách đây hơn mười năm, sự cạnh tranh không hề gay gắt như hiện nay. Tôi có thể chỉ cần một sản phẩm đầu vào, bỏ ra một đô la để quảng cáo và thu về hai đô la. Nhưng khi ngày càng nhiều người bắt đầu kinh doanh trên mạng, sự cạnh tranh gia tăng, các khoản chi phí gia tăng, khách hàng ngày càng kén chọn, và việc bán hàng trở nên khó khăn hơn.
Tôi biết có những người đã từng kiếm ra hàng triệu đô la nhưng giờ đây không còn kinh doanh nữa vì không thích ứng được với thời cuộc.
Khi bắt đầu cảm nhận được sức nóng của thị trường, tôi đã rất may mắn được một số người thầy rất tuyệt vời chỉ cho tôi biết tầm quan trọng của việc tạo ra một phễu sâu hơn với nhiều lời chào hàng khác nhau. Phễu càng sâu, bạn càng có nhiều thứ để chào bán, giá trị của mỗi khách hàng sẽ càng tăng. Và khi các khách hàng càng trở nên có giá trị với bạn, bạn càng có thể chi nhiều tiền hơn để có được họ. Hãy ghi nhớ chân lý này:
“Suy cho cùng, công ty nào có thể chi ra nhiều tiền nhất để có được khách hàng sẽ chiến thắng.”
– Dan Kennedy
Mỗi sản phẩm tôi bán trên mạng đều nằm trong một phễu bán hàng mà tôi đã thiết kế để dẫn dắt khách hàng. Thực tế, ngay sau khi khách hàng mua một thứ gì đó, họ sẽ được tôi chào bán thêm một hoặc hai sản phẩm nữa trước khi họ rời khỏi trang web. Đây là một loại phễu bán hàng. Và ngoài ra, sau khi khách hàng vừa mua một thứ gì đó, tôi sẽ sử dụng những loại phễu giao tiếp khác để xây dựng mối quan hệ và khuyến khích họ mua các sản phẩm/dịch vụ khác nữa. Bạn sẽ được học về những phễu giao tiếp đặc biệt này trong phần 2. Mọi sản phẩm chúng tôi bán đều có phễu bán hàng riêng để cung cấp giá trị và dẫn dắt khách hàng đến chỗ mua những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn. Bạn sẽ được thấy toàn bộ bảy phễu này trong phần 4.
Việc bạn đang cầm quyển sách này và đọc là một bằng chứng cho thấy rằng mô hình phễu là hiệu quả. Tôi dám chắc rằng một tỷ lệ phần trăm trong số những người đang đọc quyển sách này sẽ tiếp tục theo học các khóa đào tạo trực tuyến của tôi. Tôi cũng biết rằng trong số những người theo học các lớp học trực tuyến đó sẽ có những người chịu tham gia chương trình Ignite và chương trình Inner Circle của tôi. Và cuối cùng, một vài người, những người hội tụ đủ điều kiện khách hàng mơ ước của tôi sẽ tham gia chương trình có giá hàng triệu đô la của tôi, và tôi sẽ giúp họ thiết lập toàn bộ hệ thống cho các văn phòng của họ.
Ôn lại: Phễu bán hàng là một quy trình trên mạng giúp bạn dẫn một người đi qua các nấc khác nhau trên Thang Giá Trị. Những trang web sẽ giúp Công Thức Bí Mật trở nên hiệu quả. Công Thức Bí Mật sẽ giúp bạn tìm ra các khách hàng mơ ước, chào bán “mồi” của bạn cho họ và dẫn họ đến nơi bạn muốn họ đến – tất cả đều là để đem lại giá trị cho khách hàng và giúp bạn kiếm tiền.
(Trích từ sách: Bí Mật Dotcom – Tác Giả: Russell Brunson – Dịch Giả: Nguyễn Phúc Quang Ngọc
Đặt mua sách tại: Bí Mật Dotcom – Russell Branson – Thiên Minh Book (thienminhbook.com)