Thang Giá Trị: Chìa Khóa Để Tối Ưu Doanh Thu Và Lợi Nhuận Cho Công Việc Kinh Doanh Của Bạn
Đầu tiên, ông tạo ra “mồi” (làm sạch răng miễn phí) để thu hút khách hàng mơ ước (là tôi).
Tiếp đó, ông cung cấp giá trị cho tôi bằng việc làm sạch răng và để ý thấy răng tôi ngả vàng. Vì tôi đã nhận được giá trị, dĩ nhiên tôi muốn nhận thêm giá trị từ ông.
Sau đó, ông đã tìm ra một cách khác để cung cấp giá trị cho tôi – đó là vòng kiềm răng, và một lần nữa, tôi đồng ý với lời đề nghị của ông.
Ngày nay, đối với nhiều nha sỹ, cách cung cấp nhiều giá trị nhất và kiếm được nhiều tiền nhất là thực hiện các ca giải phẫu thẩm mỹ. May mắn là tôi đã không cần phải giải phẫu thẩm mỹ trong ngày hôm đó, nếu không tôi đã phải tốn thêm ít nhất mười ngàn đô la nữa rồi.
Trước khi ra về, cô thư ký đã lên lịch hẹn cho tôi tái khám vào sáu tháng sau và ghi tên tôi vào chương trình chăm sóc nha khoa định kỳ. Khi tham gia chương trình này, bạn sẽ tiếp tục trả tiền trên cơ sở hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm cho đến khi nào bạn quyết định ngừng tham gia rất tài tình.
NẾU TÔI KHÔNG CÓ THANG GIÁ TRỊ THÌ SAO?
Khi muốn tìm thêm sản phẩm/dịch vụ để bổ sung vào Thang Giá Trị, các công ty thường không xem đó là công việc dễ dàng. Thông thường, việc này chỉ dễ dàng với những người bán cách sản phẩm thông tin bởi vì các nấc thang giá trị đã được tạo ra và đã được chứng thực hiệu quả trong hàng ngàn công ty khác nhau kinh doanh trong lĩnh vực thông tin.
Nhưng nếu bạn bán thứ gì đó khác thì sao? Nếu bạn bán các sản phẩm hữu hình, dịch vụ thương mại điện tử (ecommerce), dịch vụ giữa các doanh nghiệp, hay các dịch vụ chuyên nghiệp khác – nơi mà các nấc thang không rõ ràng như vậy – thì sao?
Đôi lúc bạn cần đầu tư thêm ít nhiều chất xám và sự sáng tạo.
Nếu bạn đã có một sản phẩm hay dịch vụ ở tuyến giữa của Thang Giá Trị, bạn có thể tạo ra loại “mồi” nào để thu hút khách hàng mơ ước? Một người bạn của tôi sở hữu một công ty chuyên may đồ vét. Anh này bị kẹt ở việc anh có khả năng bán một dịch vụ nằm ở nấc Thang Giá Trị cao nhưng lại không biết làm thế nào để tạo ra một Thang Giá Trị chắc chắn (có lẽ vì sản phẩm đầu vào lúc này đã có giá hai ngàn đô la).
Sau một thời gian ngắn, anh đã thử đăng tin tặng măng-set trên mạng. Anh đưa thông tin này lên mạng, bắt đầu quảng cáo, và chỉ trong mấy ngày, anh đã thu thập được hàng trăm “khách quan tâm” cực kỳ chất lượng. Sau đó, anh dẫn họ qua các nấc Thang Giá Trị để thuyết phục họ đặt may đồ vét.
Thông thường, các công ty có sản phẩm đầu vào nhưng lại không có sản phẩm đầu cuối. Trong tình huống này, tôi muốn xem xét xem họ có gì khác để kết hợp bán cùng không. Họ có chào bán một khóa huấn luyện không? Có tổ chức một sự kiện trực tiếp không? Có thể mang đến cho khách hàng những kết quả hay giá trị nào khác?
Như tôi từng nói với bạn, vấn đề cốt lõi của marketing ở nhiều công ty không nằm ở lưu lượng truy cập hay tỷ lệ chuyển đổi. Vấn đề thực sự duy nhất là họ không có Thang Giá Trị, từ đó dẫn đến việc họ không thể xây dựng một phễu bán hàng đúng nghĩa.
Họ chi tiền quảng cáo để thu hút mọi người đến phễu của họ, nhưng sau đó lại không giữ được mối quan hệ. Mọi người muốn chi tiền cho họ nhưng họ lại không có một lộ trình rõ ràng để dẫn mọi người đi theo. Ngay khi họ tạo ra được Thang Giá Trị, tự nhiên khách hàng bắt đầu đi lên thang, và cuối cùng trả cho bạn khoản tiền xứng đáng.
Mặc dù không phải lúc nào bạn cũng dễ dàng nhìn ra được mình phải bổ sung sản phẩm/dịch vụ gì vào phần đầu vào hay đầu cuối của công ty mình, nhưng tôi dám chắc câu trả lời đang nằm ở đâu đó. Tôi cũng biết rằng nếu muốn thành công và đánh bại đối thủ, bạn cần tạo ra được một Thang Giá Trị.